Convencionalmente se asume que una deuda comienza cuando el cliente deja de pagar puntualmente una cuota, generando de este modo un problema de cobranza para la empresa que le ha vendido un bien o prestado un servicio. Sin embargo, la cobranza no debe ser entendida como un problema que demarca la fase terminal de la relación comercial con un cliente, sino como una etapa de transición en dicha relación, una etapa muy importante además, pues es aquí cuando la empresa tiene la oportunidad de recibir retroalimentación por parte del cliente en cuanto al funcionamiento de sus actividades y políticas generales.
Hablamos entonces de cobranza proactiva, una dinámica entre la empresa y el cliente fundamentada principalmente en dos cosas: la oportunidad y la continuidad, factores que permitirán prever problemas futuros, negociar alternativas según cada situación y mantener en el proceso la buena disposición de los clientes para futuras negociaciones.
Sin embargo, la falta de planificación en el proceso de cobranza puede desencadenar en la morosidad de los clientes, y en este punto la empresa enfrentaría una gestión de cobranza reactiva, pues la motivación de sus acciones sería la recuperación de sus activos, muchas veces a costa de la relación con el cliente.
Aquí te mostramos algunas acciones típicas que se dan en el proceso de gestión de cobranza en su fase proactiva de comunicación oportuna y continuada con el cliente, y en su fase reactiva, cuando la negociación se convierte en el valor fundamental del proceso de gestión de cobranza.

Infografia Gestion de Cobranza

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