La gestión de cobranza es un proceso que se debate entre lo tangible y lo intangible, es decir, implica un panorama amplio de obligaciones morales y económicas por parte del cliente, y valores, actitudes y prácticas por parte de la empresa, que no siempre resultan fáciles de conciliar. Sin embargo, la continuidad es un valor que funciona en este caso como un elemento de enlace, pues plantea y obliga a seguir una cierta política de contacto entre empresa y deudores encaminada a la consecución del pago.

 

Estamos hablando aquí, por un lado, del valor de tener una respuesta emocional adecuada para ejercer el derecho a cobrar de manera justa pero con determinación, entendiendo que la relación con el cliente se ha fundado sobre las bases de un compromiso contraído a voluntad y con la mejor de las intenciones. Por otro lado, nos referimos también a la necesaria implementación de diversos canales que nos permitan, como empresarios, asumir el control metodológico de los procesos implicados de venta, crédito, cobranza y recuperación.

 

Un sistema informático nos permitirá, por ejemplo, alimentar un historial que dé cuenta de la relación con cada cliente de manera diferenciada, así como de las medidas tomadas. Algunas grandes empresas cuentan, estructuralmente hablando, con canales de cobranza internos que tienen políticas bien definidas, softwares, asesores y gestores que se encargan de estos procesos. Pero este no es el caso generalizado, y los ejecutivos de ventas de las compañías muchas veces se ven obligados a incluir adicionalmente entre sus funciones, las de cobranza, problema que hemos analizado en un artículo anterior. Por eso cada vez más empresarios prefieren contar con los servicios de una empresa de cobranza, ya que ofrecen el personal y sistemas especializados para estas gestiones, además de actuar de manera confidencial, oportuna y constante, convirtiéndose en la cara visible de la empresa en el contexto a veces desagradable de la cobranza de una deuda.

 

Las empresas de cobranza garantizan un control metodológico tercerizado que puede subsanar la brecha entre las subjetividades en la relación cliente – empresario, al tiempo que implementan de manera sistemática técnicas de organización y seguimiento de cuentas por cobrar, recaudación en terreno, y herramientas de comunicación comprobadas, evitando acciones desviadas o contradictorias en la gestión.

Continuidad de la cobranza

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