Quizá la cobranza sea uno de los procesos empresariales más comúnmente delegado a especialistas. Las ventajas son conocidas: para las empresas que tienen parte importante de sus activos en créditos otorgados, el outsourcing de cuentas por cobrar o tercerizar la cobranza puede mejorar significativamente los flujos de la caja.
Sin embargo, un miedo recurrente de la tercerización es perjudicar la relación con los clientes al perder la confidencialidad de las relaciones comerciales. Se trata de un miedo infundado, pues las empresas especializadas en cuentas por cobrar cuentan con un personal entrenado en prácticas persuasivas, lo que le permite enfrentar situaciones de tensión comunicativa con éxito, manteniendo un adecuado equilibrio entre las acciones de cobranza y el cuidado de la relación con el cliente.
Tercerizar la cobranza reduce la subjetividad y favorece la confidencialidad de la información al implicar una dinámica doble:
1) La disponibilidad de la información (cartera, aging y rotación de clientes, por ejemplo), permite a los expertos en cobranza conocer los hábitos de pago de cada cliente.
2) Anticiparse a los pagos o moras de los clientes permite actuar proactivamente, es decir, antes de que la morosidad aumente. En esas etapas preliminares las negociaciones no requieren registros “duros” que puedan empañar la reputación del cliente.
El outsourcing de cuentas por cobrar libera a la empresa de posibles o innecesarias tensiones con sus clientes, al tiempo que permite pagos oportunos que agilicen el flujo de caja.
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