Simple: Todo empresario quiere que sus cuentas por cobrar se recuperen de la manera más expedita posible procurando ante todo mantener buenas relaciones con los clientes. Sin embargo, si no se cuenta con un equipo especializado en gestiones de cobranza, o el departamento de cuentas por cobrar de su empresa no está preparado para ejercer este tipo de tareas cuya naturaleza es sistemática y multidisciplinaria, es muy probable que, sin ser plenamente consciente de ello, su empresa acabe ejerciendo una cobranza reactiva.
Una cobranza reactiva, al extremo opuesto de la proactividad, suele reportar una mayor cantidad de consecuencias negativas más allá de la imperativa recuperación de lo adeudado, consecuencias que bien podrían comprometer el estatus financiero de su compañía. Detectar si desde su empresa se está ejerciendo una cobranza reactiva es posible, si presta atención a estos síntomas o indicios:
1) La comunicación con el cliente comienza cuando vence la deuda: Todo empresario sabe que el otorgamiento de créditos puede ser el primer eslabón de una saludable y prolongada relación comercial. Obviamente, estos créditos deben estar respaldados por compromisos y seguimientos de pago para la continuidad de dicha relación. Cuando el equipo de cobranza de una empresa no implementa la sistematización, continuidad y asertividad desde el otorgamiento del servicio, venta del producto y acuerdo crediticio, sino sólo cuando los retrasos en el pago se han acumulado y el cliente se ha convertido en deudor, no hay duda de que se está ante una práctica reactiva de cobranza.
2) Las estrategias de cobranza se enfocan más en el acecho del cliente que en la negociación y la obtención de compromisos de pago: En un patrón de cobranza reactiva, con los clientes ahora devenidos en deudores, se implementan idénticas estrategias de cobranza, indiferenciadas para todos los casos de deuda. No se cuenta con estrategia, u objetivos claros en la gestión de cobranza, por lo cual el pago será mas un resultado de la cantidad de contactos que se logren, estó sin duda será un desgaste en la relación de largo plazo.
3) Se fractura la relación comercial con los clientes tras la cobranza de una deuda: Una vez traspuesto el escenario ideal de cobranza continuada en función del compromiso contraído al inicio de la relación comercial, la situación de deuda genera un clima de incomodidad y desconfianza entre empresa y cliente, que influirá en futuras relaciones comerciales.
En contraste, una gestión de cobranza proactiva viene a ser la genuina aplicación del viejo refrán “Mejor prevenir que lamentar”, pues siempre será mejor anticiparse a la morosidad que librar batallas contra quienes fueron sus clientes.
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