claro y directo

El outsourcing de cuentas por cobrar siempre será la opción preferible para una compañía en crecimiento, donde resulta fundamental optimizar todos y cada uno de los procesos implicados en su productividad para lograr una cobranza exitosa. La razón es simple y puede reducirse a una palabra compacta: Experiencia.

 

Debido a que la experiencia es una conjugación de aprendizajes y tiempo, vale la pena reflexionar en torno a dos principios fundamentales de una cobranza que nos ayudarán a evitar errores internos del proceso y afinar las estrategias a las que recurrimos frecuentemente para lograr la recuperación de activos.

 

Saber con quién se debe hablar: Para negociar cobranzas hay que hacerlo con quienes tienen el poder de decisión. El organigrama de cualquier empresa nos revelará fácil y rápidamente si conviene dirigirse al tesorero, al gerente de finanzas o directamente al dueño de la empresa. No podemos decir que es una regla absoluta, pero por lo general no se trata de hacer acuerdos con el personal de cuentas por pagar. Es decir, hay dos fases en el proceso de una cobranza exitosa: una informativa, donde se da el primer contacto y donde nos informan si hay o no pagos para nosotros, y una fase estratégica que se desprende de dos criterios: que estemos haciendo la recolección en los días que corresponden a los pagos según cronograma de la empresa, y que estemos correctamente informados sobre la instancia que puede darnos razones sobre la demora del pago, y hacer los respectivos acuerdos.

 

Saber cuándo decir que No: Obviamente nuestra empresa o la empresa que representamos no será la única con la que el cliente mantenga relaciones comerciales que generan moras de todo tipo. Una verdad incuestionable es que los clientes deudores siempre pondrán a prueba cada una de las circunstancias de deuda para sacar provecho (tiempo, no necesariamente ganancia). Si los cobradores pactan de manera laxa, no sólo abren una compuerta de moras cada vez más difícil de controlar, sino que desprestigian a su empresa y restan valor a su palabra y compromiso. Hay que saber cuándo y cómo tener a raya a los clientes deudores que sólo negocian con plazos abusivos y que siempre reclaman excepciones.  Si no logra acordarse un lapso justo para el compromiso, esta situación debe ser un input para la siguiente actividad comercial con ese cliente, de forma tal que la empresa genere aprendizaje e incorpore las prácticas de pago del cliente en los negocios futuros que se desarrollen, incorporando por ejemplo intereses por mora, incremento de precios de productos o servicios o incluso bloqueos por mora.

 

Una cobranza exitosa es proactiva, y es imprescindible saber cuándo hay que agotar gestiones desde una perspectiva estratégica, acciones directas orientadas a los resultados, más que al castigo.

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