Rotación de clientes: ¿Qué es? ¿Cómo se determina?

Según la Enciclopedia Financiera, la Rotación de clientes es el número de veces al año que se renueva el crédito a clientes. Se calcula dividiendo las ventas anuales entre el nivel medio de clientes pendientes de cobro. Se trata de un indicador que mide las rotaciones de las cuentas por cobrar y se utiliza para evaluar las condiciones de pago que la empresa concede a sus clientes. A partir de ésta podemos conocer la frecuencia de recuperación de las cuentas por cobrar.

Como el análisis de las rotaciones pretende determinar el tiempo de permanencia de la inversión en el activo, podemos determinar el tiempo que en promedio permanece el dinero invertido en la cartera de clientes y los riesgos financieros implicados: a mayor inversión, mayor riesgo; reducir la inversión representa, por tanto, reducir el riesgo. A menor rotación, mayores necesidades de financiación. Por todo ello resulta crucial el adecuado control del volumen de cartera comercial que está manteniendo la empresa.

Fórmula para calcular la Rotación de Clientes:

En esta web ofrecen un ejemplo práctico para explicar el concepto y la importancia de la Rotación de Clientes:

Podemos entender mejor este ratio si lo comparamos con la rotación de comensales en el salón de un restaurante. Si los comensales son atendidos con celeridad y reciben los platos y bebidas ordenados en muy poco tiempo tendremos la oportunidad de volver a reutilizar la mesa y por tanto atender a otros clientes. Si por el contrario el servicio ordenado se demora en el tiempo, nos encontraremos con que aunque tenemos todas las instalaciones necesarias para atender a otro grupo de comensales no lo lograremos pues se habrá pasado el momento de atenderlos.

Una mayor rotación de clientes beneficiará a nuestra empresa, pues podremos reutilizar el margen obtenido en cada venta. El nivel óptimo de la rotación de clientes se encuentra entre 6 y 12 veces al año. Sin embargo, esto dependerá de la actividad de la empresa, la cantidad de clientes con antigüedad y otras variables similares.