cobranzas dificiles

Existen clientes de pago demorado, clientes a quienes les cuesta trabajo cancelar sus deudas, y existen también deudores profesionales. Estos últimos representan las gestiones de cobranza difíciles, casos que demandan la atención de cobradores igualmente profesionales. A continuación listamos 5 principios de cobranza a prueba de cansancio y de excusas que recomendamos leer en conjunto con el artículo Las 5 excusas más comunes para no pagar las deudas, y que le permitirán alcanzar el objetivo final de un acuerdo de pago cuando se trata de este tipo de cliente.

 

1)       Todo pago es un aporte: Se deben recibir todos los aportes que ofrezca el deudor, por mínimos que puedan ser. Obviamente esto no significa que la situación de deuda se frene o cambie, sino que se reafirma el compromiso por parte del cliente.

 

2)       Negociar el mínimo de tiempo: Cuando los clientes demanden más tiempo para pagar, se deben negociar períodos breves, de días o una semana como máximo. El objetivo es conceder sin restar presión al compromiso de pago contraído.

 

3)       Sigue habiendo un compromiso de pago: Si el deudor alega que la deuda ha prescrito debido a una gestión de cobranza anterior que no fue cerrada con éxito, es fundamental ayudarle a comprender que se ha tratado de una interrupción del proceso, pero que el compromiso sigue existiendo y debe ser saldado.

 

4)       Negociar ante la demanda: Los deudores saben que los intereses de sus deudas muchas veces pueden negociarse, pero es necesario que esta demanda provenga directamente del cliente y no sea una oferta expresa del cobrador, pues nunca se debe restar importancia a las partes que suman al monto total de la deuda contraída en acuerdo inicial con el cliente.

 

5)       Evadir las distracciones: Los clientes con deudas pueden reaccionar de las formas más variadas que van de la sorpresa, el maltrato e incluso una inusitada simpatía. En realidad se trata de estrategias que, más allá de que sean conscientes o inconscientes, intentan distraer al cobrador y entorpecer el proceso de cobranza. Un cobrador profesional puede ser empático sin perder nunca su eje de acción ni el objetivo último de su labor: una cobranza efectiva y oportuna.

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