Aunque en muchas empresas compartan funciones e incluso espacios, los departamentos de venta y de cobranza son entidades distintas con diferentes funciones y procesos, aunque intrínsecamente relacionadas. Sin embargo en la práctica, las actuaciones de ambos equipos pueden chocar, especialmente en lo referido a la efectividad del proceso de cobranza.

El proceso de cobranza proactiva, caracterizado por la implementación de una serie de prácticas que permiten a los cobradores adelantarse a las eventuales moras, en muchas oportunidades se ve entorpecida por la reticencia de los clientes, a quienes en su momento la empresa hizo la promesa -a veces explícita- de comodidad para el pago de las cuotas de crédito. Los vendedores, que sin lugar a dudas ocupan un rol fundamental en la generación de activos, en el afán de lograr concretar las ventas de la empresa, se afianzan en el sistema de crédito para ofrecer acuerdos de pagos especialmente convenientes para el cliente.

Estos acuerdos no siempre están alineados con la política de cobranza, y es en este contexto donde las prácticas de ambas instancias se solapan, generando en los clientes confusión y reservas respecto a la seriedad de la empresa, cuando no la oportunidad de aprovechar la situación para no cumplir con el compromiso de pago. Es por esto que la implementación de sistemas de crédito debe implicar en su seno, el diseño y planificación del sistema de cobranza de las deudas que se derivarán de las ventas.

Sólo definiendo un protocolo estandarizado de ofertas para los vendedores, del mismo modo que se definen las prácticas de negociación de las que podrán hacer uso los gestores de cobranza ante situaciones específicas, se podrá cumplir con la doble meta de ofrecer al cliente un crédito que resuelva su necesidad a cambio de un compromiso de pago que podrá cumplir en un lapso de tiempo; todo ello al tiempo que esas condiciones en las que se establecen los créditos, resulten en la recuperación oportuna de activos para la empresa.

Solicite una reunión llamando al +56 2 2581 4622