Tanto las películas como algunas series de la TV pueden enseñarnos muchas cosas, especialmente referidas a las relaciones interpersonales, la comunicación y el diálogo como herramienta de persuasión. En esta oportunidad queremos hacer referencia a Game Of Thrones, una serie que a pesar de integrar en su elenco a dragones, castillos y zombies, ofrece un amplísimo repertorio de ejemplos y consejos perfectamente aplicables a la empresa y al ejercicio de la cobranza.

 

Desde el inicio de la serie aparece de manera muy velada la figura del Banco de Hierro, una instancia estrictamente económica a la que todos deben, respetan e incluso temen. En su momento el hombre más poderoso de Westeros, Tywin Lannister, padre de Cercei, Jaime y Tyrion, deja en evidencia su absoluto respeto y compromiso de pago hacia el Banco, explicando a sus súbditos que independientemente de su poder y dela enorme cantidad que adeuda, no dudará en pagar al Banco de Hierro, pues ese pago supone una puerta abierta para nuevas negociaciones y alianzas futuras.

 

Nuestra gestión de cobranza debe demostrar a nuestros clientes la conveniencia de pagar sus cuentas pendientes, de cara a negociaciones futuras o simplemente a la tranquilidad de haber saldado sus deudas, tal como lo explicamos en un artículo anterior titulado Más que cobrar una deuda, venda a sus clientes el beneficio de pagar a tiempo. Es decir, el Banco de Hierro de la serie es una instancia cuyos representantes están dispuestos a negociar y hacer acuerdos con sus clientes de manera individual, pero como institución demuestra que no tiene lealtades ni enemigos, tampoco puedes persuadirlos con excusas; nada de lo que hace el Banco es personal, todo es negocio y por tanto el destino y alianzas de los gobernantes, tanto en Essos como en Westeros, están determinados por su compromiso a saldar sus deudas.

 

Cada vez que hace aparición algún gestor de cobranza del Banco de Hierro, el centro de la trama deriva hacia la negociación, pues desde el principio manifiesta una actitud colaborativa y una disposición a poner las cosas en perspectiva y hacer acuerdos, siempre que estos respalden las deudas. En la serie se dice que el Banco de Hierro tiene bolsillos profundos y brazos largos, es decir, siempre se podrá contar con sus créditos, pero la demora en los pagos traerá consecuencias tales como la limitación de las oportunidades de negociación, mientras la competencia continúa teniéndolas. El banco no emitirá nuevos préstamos a menos que se realicen los pagos pendientes, y ejercerá todo tipo de presiones (que en la serie incluyen la contratación de mercenarios, los “hombres sin rostro”, y el apoyo directo a enemigos políticos, medidas que escapan a la legalidad del mundo real, obviamente).

 

El Banco de Hierro, afirma Tywin Lannister en esta escena de la serie, es como un templo levantado con rocas antiguas que se sujetan mutuamente. No puede darse el lujo de derrumbarse si rueda una de esas piedra. Por tanto la fuerza institucional reside en tener protocolos de actuación y márgenes de negociación perfectamente definidos que no pueden faltar en ninguna gestión de cobranza estratégica.

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