Cobrar una deuda es un proceso que ha sido precedido por la venta de un producto o servicio a crédito, un acto de confianza en el cliente; por tanto quien cobra la deuda, trátese directamente del vendedor o de la empresa de cobranza que lo representa, está en pleno derecho de hacerlo. Pero también es sabido que las cosas pueden hacerse de la manera fácil o de la manera difícil, y llegar a un acuerdo de pago con los clientes a través del diálogo y una actitud colaborativa será siempre lo deseable. En este post proponemos tres tips comunicativos que le ayudarán a demostrarle a su cliente la conveniencia de pagar sus cuentas pendientes, de cara a negociaciones futuras o simplemente a la tranquilidad de haber saldado sus deudas.

 

1)       Escuchar activamente: Por lo general se asume que escuchar es una actitud pasiva, cuando en realidad es el momento que permite recabar gran cantidad de informaciones que posteriormente usted, como entidad comunicativa, podrá utilizar en el diálogo. Escuchar atentamente, sin prejuicios y haciendo un esfuerzo por leer entre líneas, elevará los niveles de empatía con el cliente, predisponiéndole a escuchar sus planteamientos.

 

2)       Saber preguntar: Preparar las preguntas que hará a su cliente deudor es importante, pero debe estar dispuesto a improvisar pues las informaciones que éste provea pueden cambiar el curso de la conversación y definir los parámetros de la negociación. Con antelación se pueden preparar preguntas cerradas o concretas para confirmar o corroborar informaciones, pero deben hacerse con mucho tacto para que el cliente no se sienta bajo interrogatorio. Las preguntas abiertas o generales surgen producto de la evolución del diálogo, y ayudan a dar contexto general a la situación, por lo que resultan tremendamente convenientes no sólo para cobrar una deuda determinada, sino también para las negociaciones posteriores.

 

3)       Explicar con claridad las razones para pagar: Es el momento de persuadir a su cliente de lo conveniente que le resulta saldar su deuda, y para ello usted debe ser extremadamente claro y conciso, procurando ayudarle a proyectarse en el futuro donde nuevas oportunidades de negociación pueden surgir y donde tendrá la tranquilidad y disposición para aprovecharlos. Hacer énfasis en el valor de la confianza comercial por encima de los montos de dinero es una estrategia de comprobada eficiencia.

 

Finalmente, no olvide cultivar el hábito de agradecer a su interlocutor, pues tener la oportunidad de ser escuchado por el cliente, con buena disposición y en una relación de diálogo y negociación es algo sumamente valioso para cualquier proceso de cobranza que nunca debe darse por sentado.

Solicite una reunión llamando al +56 2 2581 4622