Un error recurrente de muchas empresas es que su gestión de cuentas por cobrar comienza con el vencimiento de las facturas. Se trata de una concepción típica de la cobranza reactiva que en lugar de anticiparse a los retrasos de pagos, sólo establece acciones cuando éstos se han acumulado y el cliente se ha convertido en deudor.
Cuando se ejerce una gestión de cobranza proactiva, se entiende que la cobranza es un proceso que comienza con la emisión de la factura, pues esto marca el momento en que se inicia la relación con el cliente. La sistematización y asertividad de los procesos desde el otorgamiento del servicio, venta del producto y acuerdo crediticio, son factores esenciales para la continuidad de la recuperación de activos y por tanto, la salud de la relación con el cliente.
Revisar con detenimiento los procesos internos de la empresa nos permitirá asegurarnos de que somos cobradores proactivos. Especial atención merecen:
- Hacer previamente un adecuado análisis del cliente a quien se otorga crédito.
- Ser cuidadosos con los datos de las facturas emitidas y la conformidad del cliente sobre los productos o servicios recibidos.
- Cumplir con un protocolo de cobranza establecido en función del aging de cada cliente.
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