Equifinalidad en la Gestion de cobranza

La interdisciplinariedad suele ser una fuente inagotable de innovaciones para potenciar la eficacia de los procesos que emprendemos, y en esta oportunidad queremos tomar en préstamo un término de la Teoría de los sistemas o Sistémica para señalar y explicar su utilidad para la gestión de cobranza. La Equifinalidad se refiere a la posibilidad que tiene  un sistema, en este caso nuestra empresa, de alcanzar una misma meta siguiendo diferentes caminos o procesos, pues los resultados no están determinados tanto por las condiciones intrínsecas de la meta sino por la naturaleza de los procesos que se ejecutan.

Poniendo las cosas en contexto, la Equifinalidad es un principio especialmente útil para la gestión de cobranza debido a que, sin importar el estilo, métodos o recursos de los que se haga uso, el fin que se persigue es siempre el mismo: Recuperar los activos, retenidos en forma de deudas.

En anteriores artículos hemos hecho referencia a las diferentes tipologías de clientes deudores y las excusas que suelen esgrimir para retrasar o no hacer los debidos pagos, y a las diferentes etapas por las que atraviesa una gestión de cobranza. De todo ello se deduce algo que no muchas unidades de cobranza en el seno de las grandes empresas están dispuestas a aceptar: que cada cliente tiene situaciones distintas, con historiales distintos en relación con nuestra empresa, y que cada proceso de cobranza debe ser abordado y tratado desde su particularidad.

Aquí es donde entra a funcionar el concepto de Equifinalidad: las estrategias de cobranza deben adecuarse a los clientes, adaptarse a los contextos y las oportunidades de canalizar acciones en pro de conseguir los anhelados pagos al mismo tiempo que se cultivan relaciones comerciales sanas y perdurables. Para muchos esto puede parecer un trabajo cuesta arriba, o quizá se piense que se está sacrificando la consistencia en los diagramas operativos de cobranza establecidos. Respecto a esto sólo podemos decir que la cobranza en sí es un proceso que demanda voluntad, iniciativa y visión de futuro a partes iguales; es decir, un proceso adecuado de cobranza considera tanto la especificidad de los clientes y situaciones precisamente por fines estratégicos, para que el cobrador pueda balancear demanda y ofertas, aplicar los tipos de cobro que ofrezcan mayores garantías de pago, menores inversiones de tiempo y esfuerzos.

Existen muchas formas de cobranza (por Estados de cuenta, por medio de Documentos recordatorios de pago, e incluso acudiendo a instancias judiciales en los casos con baja esperanza de éxito), pero la finalidad sigue siendo la misma: lograr la cobranza. Tener como principio la Equifinalidad en nuestro equipo o empresa de cobranza asociada, es una garantía de que se están trabajando los casos de manera particular, haciendo el mejor esfuerzo (que no necesariamente es mayor trabajo) por llegar a los clientes y hacer acuerdos según su disponibilidad y circunstancia. Después de todo, de eso se trata la cobranza.

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