Cada empresa tiene sus propios protocolos y políticas para el manejo de las ventas a crédito y toma la decisión de encargarse directamente de sus cuentas por cobrar o bien contratar los servicios profesionales de una empresa especializada en cobranza. Sin embargo, todas las empresas se enfrentan más o menos a las mismas situaciones: pagos diferidos, incobrables, clientes con conductas de pago volubles o que atraviesan por malas rachas económicas. Éste es el pan nuestro de cada día que obliga a todo tipo de empresarios, sin importar el tamaño de su empresa, a adaptarse o sucumbir.

 

La gestión de cobranza debe, por tanto, estar a la altura de la situación con acciones proactivas que apuesten a minimizar los costos y riesgos financieros de las ventas a crédito. En principio, todo empresario debe asegurarse de que en su negocio las condiciones para el otorgamiento de créditos sean explícitas y aceptadas por los clientes y, lo que es muy importante, aplicadas con rigor por cada uno de los vendedores. Esto implica comenzar una relación comercial sobre las bases de una comunicación franca y directa con los clientes, que deberá mantenerse durante el proceso de cobranza.

 

La cobranza es una relación entre personas, que se alimenta de la constancia y la noción -permanente y compartida- de que, del otro lado de nuestras irresponsabilidades individuales, siempre resultará alguien afectado negativamente. Por un lado, es fundamental contar con tecnología que permita acceder a toda la información que guiará una toma de decisiones oportuna y asertiva para la empresa. Por el otro, nunca se debe dejar de lado al cliente, cuya experiencia e información aportan al análisis y evaluación de los procesos internos de la empresa en aras mantenernos preparados ante las eventualidades e incluso poder anticiparlas.

 

Toda gestión del cobro siempre será más efectiva en la medida en que la empresa y sus aliados profesionales cuenten con un equipo humano preparado para iniciar, consolidar y mantener una relación de confianza con los clientes mientras se maximiza el valor para la compañía.

 

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